Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain - Bagian 1 - Bab 3

0
Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain
Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


BAGIAN SATU

TEKNIK-TEKNIK DASAR DALAM MENANGANI MANUSIA



BAB TIGA

“Dia Yang Mampu Melakukannya Akan Memiliki Seluruh Dunia Bersamanya. Dia Yang Tidak Bisa, Akan Berjalan Dalam Jalan Yang Sepi”



SAYA SERING memancing di Maine saat musim panas. Secara pribadi saya sangat suka arbei dan krem, tapi saya mendapatkan bahwa untuk beberapa alasan aneh, ikan ternyata lebih suka cacing. Manakala tatkala saya pergi memancing, saya tidak memikirkan apa yang saya inginkan. Saya tidak memasang umpan di kail dengan arbei dan krem, tetapi saya menggantungkan seekor cacing atau belalang di depan si ikan dan berkata: “Kau menginginkan ini, bukan?”

Mengapa Anda tidak menggunakan akal sehat ini tatkala Anda memancing orang lain?

Hal itu yang dilakukan Llyod George, Perdana Menteri Inggris yang terkenal selama Perang Dunia I. Ketika seseorang bertanya kepadanya bagaimana dia berhasil tetap berkuasa sementara para pemimpin perang lainnya – Wilson, Orlando dan Clemenceau – telah dilupakan, dia menjawab bahwa apabila posisinya yang bertahan di atas ini mungkin disebabkan satu hal, hal itu adalah karena hasil belajarnya bahwa kita perlu memasang umpan yang sesuai dengan ikannya.


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Mengapa harus berbicara tentang apa yang kita inginkan? Itu kekanak-kanakan. Absurd. Tentu saja, Anda berminat dengan hal-hal yang Anda inginkan. Anda akan selamanya berminat terhadap hal itu. Tapi tak seorang pun yang berminat kecuali anda. Kita semua persis seperti Anda: Kita berminat terhadap apa yang kita inginkan.

Jadi, satu-satunya cara di bumi ini untuk mempengaruhi orang lain adalah berbicara tentang apa yang mereka inginkan dan tunjukkan kepada mereka bagaimana cara memperolehnya.

Ingat itu tatkala Anda mencoba menggerakkan seseorang untuk mengerjakan sesuatu. Kalau, misalnya Anda tidak ingin anak-anak Anda merokok, jangan memberi ceramah kepada mereka, dan jangan berikan tentang apa yang Anda inginkan; melainkan tunjukkan kepada mereka bahwa rokok mungkin akan membuat mereka tidak bisa masuk tim bola basket atau tidak bisa memenangkan lari seratus meter.

Ini adalah hal yang baik untuk diingat terlepas dari apakah Anda berurusan dengan anak-anak atau anak sapi atau simpanse. Sebagai contoh: Suatu hari Ralph Waldo Emerson dan putranya berusaha menghela seekor anak sapi agar masuk ke kandangnya. Namun mereka membuat kesalahan yang lazim karena hanya memikirkan tentang apa yang mereka inginkan: Emerson mendorong dan putranya menghela. Tapi sapi itu hanya melakukan persis seperti apa yang sedang mereka lakukan: dia hanya memikirkan apa yang dia inginkan maka dia mengeraskan kakinya dan dengan keras kepala menolak meninggalkan padang rumput itu. Seorang pembantu bangsa Irlandia melihat kejadian ini. Dia tidak bisa menulis esai dan buku; tapi setidaknya dalam peristiwa itu, dia lebih memiliki pengertian kuda atau pengertian anak sapi, dibandingkan dengan Emerson. Dia memikirkan tentang apa yang


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


diinginkan anak sapi itu mengisap jarinya tatkala dia dengan lembut menghelanya masuk kandang.

Setiap tindakan yang pernah Anda lakukan sejak hari kelahiran Anda, dilakukan karena Anda menginginkan sesuatu. Bagaimana halnya paa saat Anda memberi sumbangan besar pada Palang Merah? Ya, tidak ada pengecualian dengan aturan tersebut. Anda memberi donasi pada Palang Merah karena Anda ingin menolong; Anda ingin melakukan tindakan baik, yang tidak memikirkan diri sendiri dan mulia. “Dalam banyak hal yang telah Anda kerjakan, Anda telah melakukannya untuk diri sendiri.”

Kalau anda tidak menginginkan perasaan itu lebih besar daripada keinginan Anda akan uang, Anda tidak akan menyumbangkan uang Anda. Tentu saja, Anda bisa memberi sumbangan itu karena Anda malu menolak atau karena seorang pelanggan meminta Anda untuk melakukannya. Namun satu hal yang sudah pasti. Anda memberi sumbangan itu karena mengharapkan sesuatu.

Harry A. Overstreet dalan bukunya memberi penerangan Influencing Human Behavior berkata: “Tindakan keluar dari apa yang secara mendasar kita harapkan . . . dan nasihat terbaik yang bisa diberikan kepada para calon-pembujuk, apakah dalam bisnis, di rumah, di sekolah, dalam politik, adalah: Pertama, bangkitkan hasrat orang lain. Dia yang bisa melakukan hal ini akan memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tak bisa, akan berjalan di jalan yang sepi.”

Andrew Carnegie, seorang anak Skotlandia yang sangat miskin yang mulai bekerja dengan upah dua sen per jam dan akhirnya menyumbangkan $365 juta, belajar lebih dini tentang kehidupan bahwa satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang



Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


lain adalah berbicara tentang apa yang mereka inginkan. Dia bersekolah hanya empat tahun; namun dia sudah belajar bagaimana menangani orang lain.

Untuk menjelaskannya: Ipar perempuannya sangat mengkhawatirkan dua anak lelakinya. Mereka berada di Yale, dan mereka sangat sibuk dengan urusan mereka sendiri sehingga mereka tidak peduli untuk menulis surat ke rumah dan tidak menaruh perhatian apa pun pada apa yang ditulis ibunya.

Kemudian Carnegie bertaruh seratus dolar bahwa dia bisa mendapat balasan surat dari mereka, bahkan tanpa memintanya. Seseorang menyambut taruhannya jadi dia menulis surat kepada kedua keponakannya ini yang gayanya seperti mengobrol, menyebutkan dengan santai bahwa dia mengirimkan masing-masing uang lima dolar.

Namun, dia sengaja tidak memasukkan uang itu.

Kemudian datang balasan-balasan surat yang mengucapkan terima kasih “Paman Andrew” untuk surat yang baik hati ini dan – Anda bisa menyelesaikan sendiri kalimat ini.

Contoh lain dari cara membujuk diberikan oleh Stan Novak dari Clevehand, Ohio, seorang peserta kursus kami. Suatu malam Stan pulang kerja dan mendapatkan anak lelaki bungsunya, Tim, menendang-nendang dan berteriak di lantai ruang tamu. Dia baru akan mulai masuk Taman Kanak-kanak esok hari dan memprotes kalau dia tidak mau pergi. Reaksi normal Stan adalah menyuruh anak itu masuk ke kamarnya dan mengatakan padanya bahwa dia lebih baik berubah pikiran untuk pergi sekolah. Tim tidak punya pilihan. Tapi malam itu, menyadari bahwa hal ini tidak akan menolong Tim memulai taman kanak-kanaknya dengan kerangka pikiran terbaik, Stan duduk dan berpikir, “Kalau saya adalah Tim,


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


mengapa saya harus pergi ke Taman Kanak-kanak?” Kemudian dan istrinya membuat daftar hal-hal menyenangkan yang bisa dilakukan Tim seperti menggambar dengan jari, menyanyi,

mendapat teman-teman baru. Kemudian mereka mempraktekkannya. “Kami semua mulai dengan menggambar dengan jari di meja dapur – istri saya, Lil, anak lelaki saya yang lain, Bob, dan saya sendiri, semuanya menikmati kegiatan itu. Segera saja Tim mengintip dari sudut dapur. Kemudian dia memohon untuk ikut serta. „Oh, tidak! Kau harus pergi ke Taman Kanak-kanak dulu untuk belajar bagaimana menggambar dengan jari.‟ Dengan sangat bersemangat saya memperlihatkan kepada Tim daftar itu dan menyampaikan dalam bahasa anak-anak yang mudah dimengerti – mengatakan kepadanya semua kesenangan yang bisa didapatkannya di taman kanak-kanak. Esok paginya, saya kira saya orang pertama yang bangun. Saya turun ke bawah dan mendapatkan Tim yang sedang duduk tertidur nyenyak di kursi ruang tamu. „Apa yang kau lakukan di sini?” tanya saya. „Aku menunggu buat pergi ke Taman Kanak-kanak. Aku gak ingin terlambat.‟ Antusiasme dari semua anggota keluarga telah membangkitkan hasrat yang sama dalam diri Tim sehingga diskusi atau ancaman apa pun tidak bisa mencapai sukses seperti ini.”

Besok mungkin Anda ingin membujuk seseorang untuk mengerjakan sesuatu. Sebelum Anda bicara, berhentilah sebentar dan tanyakan pada diri anda: “Bagaimana saya bisa membuat orang ini melakukannya?”

Pertanyaan itu akan menghentikan kita gar tidak tergesa-gesa masuk ke dalam situasi yang tidak menguntungkan, dengan mengeluarkan pembicaraan mengenai keinginan-keinginan kita.







Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Suatu kali saya menyewa ruangan luas dari sebuah hotel New York selama dua puluh malam untuk setiap sesi dalam rangka menyampaikan serangkaian ceramah.

Pada awal satu musim, saya tiba-tiba diberitahu bahwa saya seharusnya membayar hampir tiga kali harga sewa yang saya bayar dulu. Kabar ini sampai pada saya sesudah tiket dicetak dan disebarkan dan semua pengumuman sudah dibuat.

Sudah sewajarnya, saya tidak mau membayar uang tambahan itu, tapi apa gunanya bicara kepada pihak hotel itu tentang apa yang saya inginkan? Mereka hanya berminat dengan apa yang mereka inginkan. Maka, beberapa hari kemudian saya pergi menjumpai manajernya.

“Saya sedikit terkejut tatkala saya mendapat surat Anda,” ujar saya, “Jangan salahkan diri Anda sama sekali. Kalau saya berada dalam posisi Anda, saya sendiri juga seharusnya menulis surat yang sama. Tugas Anda sebagai seorang manajer hotel adalah memperoleh keuntungan sebanyak mungkin. Kalau Anda tidak melakukan itu Anda akan dipecat dan Anda seharusnya dipecat. Sekarang, mari kita ambil selembar kertas dan menuliskan kerugian dan keuntungan yang akan terjadi pada Anda, kalau Anda bersikeras untuk menaikkan sewa ini.”

Kemudian saya ambil selembar kertas dan membuat garis ke bawah dari tengah dan membuat satu kolom “Keuntungan” dan kolom satunya “Kerugian”.

Saya menulis di bawah judul “Keuntungan” kata-kata ini. “Ruangan bebas”. Kemudian saya teruskan menyebutkan: „anda akan mendapat keuntungan dari memiliki ruang kosong yang bisa disewakan untuk dansa dan konvensi. Itu merupakan keuntungan besar karena untuk peristiwa-peristiwa seperti itu mereka akan


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


membayar Anda lebih banyak dari pada yang bisa Anda peroleh dari serangkaian ceramah. Saya mengikat ruangan Anda selama dua puluh malam pada saat ceramah berlangsung, ini sudah pasti berarti kerugian bisnis yang lumayan bagi Anda.

“Sekarang, mari kita pertimbangkan kerugiannya. Pertama, bukannya Anda menaikkan pemasukan dari saya, Anda malah menurunkannya. Sebenarnya, Anda akan menghapuskannya karena saya tidak bisa membayar uang sewa yang Anda minta. Saya akan terpaksa mengadakan ceramah-ceramah ini di tempat lainnya.

“Ada kerugian lain bagi Anda juga. Ceramah-ceramah ini menarik perhatian khalayak yang berpendidikan dan berbudaya ke hotel Anda. Itu adalah iklan bagus untuk Anda, bukankah begitu? Sebenarnya, iklan kalau Anda menghabiskan lima ribu dolar untuk biaya iklan di koran, Anda tidak bisa membawa masuk banyak orang yang akan melihat hotel Anda sebanyak yang akan saya bawa karena ceramah-ceramah ini. Hal itu cukup bernilai untuk sebuah hotel, bukankah begitu?”

Tatkala saya berbicara, saya menulis dua “kerugian ini di bawah judul yang tepat, dan menyerahkan lembaran kertas itu kepada si manajer sambil berkata “Saya harap Anda akan mempertimbangkan dengan seksama keduanya, baik kerugian maupun keuntungan yang akan Anda peroleh, kemudian beritahu saya keputusan akhir Anda.”

Saya menerima sepucuk surat esok harinya, yang memberitahu saya bahwa biaya sewa hanya akan di naikkan 50 persen bukannya 300 persen.

Saya memperoleh pengurangan ini tanpa mengucapkan sepatah kata pun mengenai apa yang saya inginkan. Saya bicara


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


terus-menerus tentang apa yang diinginkan orang lain dan bagaimana dia bisa mendapatkannya.

Misalnya saya telah melakukan hal yang manusiawi, hal yang wajar; misalnya saja saya bergegas masuk kantornya dan berkata, “Apa maksud Anda dengan menaikkan biaya sewa saya tiga ratus persen, padahal Anda tahu kalau tiket sudah dicetak dan pengumuman sudah disebarkan? Tiga ratus persen! Konyol! Saya tidak akan membayarkannya!”

Apa yang akan terjadi kalau demikian? Perdebatan akan memanas dan mendidih, lalu meledak – dan Anda sudah tahu bagaimana akhir dari perdebatan sengit. Bahkan bila saya sudah meyakinkannya bahwa dia berbuat salah, rasa angkuhnya akan membuat posisinya menjadi sulit untuk mundur dan mengalah.

Berikut ini adalah salah satu saran terbaik yang pernah diberikan mengenai seni berhubungan dengan manusia. “Kalau pernah ada rahasia mengenai sukses,” Ujar Henry Ford, “Itu adalah kemampuan untuk melihat segala sesuatunya dari sudut pandang orang lain, dan juga dari sudut pandang Anda sendiri.”

Nasihat itu sangat baik sehingga saya ingin mengulanginya “Kalau pernah ada rahasia mengenai sukses, Itu adalah kemampuan untuk melihat segala sesuatunya dari sudut pandang orang lain, dan juga dari sudut pandang Anda sendiri.”

Itu sungguh sederhana, begitu jelas, bahwa siapa pun seharusnya melihat kebenarannya selintas; namun 90 persen dari manusia di bumi ini mengabaikannya 90 persen dari waktunya.

Sebuah contoh? Lihatlah surat-surat di atas meja Anda besok pagi, dan Anda akan mendapatkan bahwa sebagian besar dari surat itu tidak mengindahkan hal masuk akal yang penting ini. Coba



Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


lihat yang satu ini, sepucuk surat yang ditulis oleh kepala departemen radio dari sebuah agen periklanan dengan beberapa kantor yang tersebar di seluruh benua. Surat ini dikirim kepada para manajer stasiun radio lokal di seluruh negeri. (Saya menuliskan, dalam tanda kurung, reaksi-reaksi saya untuk setiap paragraf).



Bapak John Blank,

Blankville,

Indiana

Yang terhormat Tuan Blank:

Perusahaan ------- ingin mempertahankan posisinya dalam kepemimpinan agen periklanan dalam bidang radio.

[Siapa peduli tentang keinginan perusahaan Anda?‟ Saya mengkhawatirkan masalah-masalah saya sendiri. Bank akan mencabut hak hipotek rumah saya, hama merusak tanaman, harga saham jatuh lagi kemarin. Saya tidak diundang ke pesta dansa John tadi malam, dokter memberitahu kalau saya mendapat tekanan darah tinggi dan neuritis, juga ketombe. Kemudian apa yang terjadi? Saya datang ke kantor pagi ini dengan rasa khawatir, membuka surat saya, dan ini lagi gangguan dari New York yang berkoar-koar tentang apa yang diinginkan perusahaannya. Bah! Kalau saja dia sadar kesan seperti apa yang diberikan suratnya, dia akan keluar dari bisnis periklanan dan memulai membuat pabrik desinfeksi kambing.]

Laporan agen periklanan nasional ini merupakan benteng dari jaringannya. Izin-izin kami yang berikutnya untuk waktu





Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


stasiun telah menempatkan kami di posisi atas dari beberapa agen dari tahun ke tahun.

[Anda besar, kaya dan berada di puncak, benar? Jadi kenapa? Saya tidak akan peduli apakah Anda sebesar General Motors dan General Electric dan Staf Jenderal dari Ketentaraan Amerika semuanya digabungkan. Kalau saja Anda mempunyai setengah saja kecerdikan burung bulbul, Anda akan menyadari bahwa saya hanya tertarik tentang seberapa besar diri saya sendiri – bukan seberapa besar Anda. Semua pembicaraan tentang sukses Anda yang luar biasa itu membuat saya merasa kecil dan tidak penting.]

Kami ingin memberi pelayanan laporan kami dengan informasi terakhir stasiun radio kami.

[Anda menginginkan! Anda ingin. Anda benar-benar seekor keledai. Saya tidak tertarik dengan apa yang Anda inginkan atau apa yang di-inginkan Presiden Amerika. Biar saya sampaikan pada Anda, saat ini saya hanya berminat pada apa yang saya inginkan - dan tidak pernah mengatakan sepatah pun tentang hal itu dalam surat Anda yang konyol ini.]

Karena itu, maukah Anda memasukkan perusahaan kami dalam daftar istimewa Anda untuk informasi stasiun mingguan – setiap rincian yang akan berguna bagi sebuah agen dengan memesan waktu secara cerdik.

[“Daftar Istimewa.” Benar benar Anda! Anda membuat saya merasa tidak penting dengan mendengar pembicaraan Anda yang besar mengenai perusahaan Anda – dan kemudian Anda minta saya memasukkan Anda dalam daftar “istimewa”, Anda bahkan tidak mengucapkan “tolong” tatkala Anda memintanya.]





Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Kabar segera untuk surat ini, yang memberitahu kami hasil “kerja” Anda yang terakhir, akan saling membantu.

[Anda tolol! Anda mengrim surat murahan kepada saya – surat yang berserakan seperti daun-daun musim gugur – dan Anda masih mempunyai rasa kurang ajar untuk meminta pada saya, pada saat saya sedang mengkhawatirkan hipotek dan tanaman dan tekanan darah saya, untuk duduk dan mendiktekan surat pribadi untuk menjawab surat Anda – lalu Anda meminta saya melakukannya “segera”. Apa maksud Anda “segera”? Tidakkah Anda tahu kalau saya sama sibuknya dengan Anda – atau, setidaknya, saya lebih suka berbicara mengenai diri saya. Dan ketika kita membahas masalah ini, siapa yang memberi Anda hak penuh untuk memerintah saya? . . . Anda bilang bahwa ini merupakan hal “saling tolong”. Akhirnya, Anda mulai melihat apa yang saya inginkan. Tapi Anda kabur dalam menyampaikan cara menawarkannya untuk keuntungan saya.]

Salam

John Doe,

Manajer Departemen Radio


P.S. Lampiran cetak dari Jurnal Blankville akan menarik minat Anda, dan Anda mungkin ingin menayangkannya lewat stasiun Anda.

[Akhirnya, pada bagian bawah surat ini, Anda menyebut sesuatu yang mungkin bisa membantu saya memecahkan salah satu masalah saya. Mengapa Anda tidak memulai surat Anda dengan – tapi apa gunanya? Orang periklanan mana pun yang merasa bersalah karena melakukan omongan tolol semacam surat yang telah Anda kirimkan pada saya, pasti ada yang salah dengan



Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


„medulla oblongata’-nya. Anda tidak perlu surat yang mengabarkan tentang hasil kerja terakhir kami. Apa yang Anda perlukan adalah yodium dalam kelenjar gondok Anda.]

Sekarang, kalau orang yang mendedikasikan dirinya pada periklanan, yang menyatakan diri sebagai ahli dalam seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli – lalu mereka menulis surat seperti itu, apa yang bisa kita harapkan dari tukang daging dan tukang roti atau montir mobil?

Berikut ini contoh satu surat lagi, yang ditulis oleh pengawas sebuah terminal peti kemas besar kepada seorang peserta kursus ini, Edward Vermylen. Pengaruh apa yang diperoleh surat ini terhadap orang yang dituju? Bacalah, nanti akan saya sampaikan pada Anda.



A. Zerega‟s Sons, Inc

28 Front St. Brooklyn, N.Y. 11201

Kepada: Tuan Edward Vermylen

Dengan Hormat,

Pengoperasian pada stasiun penerima-rail-outbound kami sedang ada masalah karena persentase total bisnis dikirimkan kepada kami terlambat sore ini. Kondisi ini menimbulkan kemacetan, kerja lembur para pekerja kami, penundaan truk-truk, dan berarti; penundaan terhadap pengangkutan. Pada tanggal 10 November, kami menerima dari perusahaan Anda sebanyak 510 potong, yang tiba di sini pada pukul 16.20.

Kami mengharapkan kerjasama Anda untuk mengatasi pengaruh-pengaruh yang tidak diharapkan ini, yang timbul karena


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


keterlambatan penerimaan muatan. Bolehkah kami meminta, pada hari-hari Anda mengirimkan muatan yang diterima pada tanggal tersebut di atas, usahakan apakah truknya bisa datang lebih cepat atau kirimkan pada kami sebagian muatan pada pagi hari?

Keuntungan yang akan Anda peroleh dari pengaturan sedemikian akan lebih menjamin bisnis Anda berjalan lancar pada tanggal penerimaannya.

Hormat kami,

J – B -, Supt.


Setelah membaca surat ini, Tuan Vermylen, manajer penjualan untuk A. Zerega‟s Sons, Inc, memberikannya kepada saya dengan komentar berikut ini:

Surat ini mempunyai pengaruh yang berlawanan dengan apa yang dimaksudkan. Surat ini dimulai dengan menjelaskan kesulitan Terminal, yang terus terang kami tidak berminat mendengarnya, Kemudian mereka meminta kerja sama kami tanpa beripikir apakah hal itu memudahkan kami, dan akhirnya pada paragraf terakhir, faktanya disebutkan bahwa bila kami mau bekerja sama, itu akan berarti kelancaran keberangkatan truk-truk kami, dengan jaminan bahwa muatan kami akan sampai pada tanggal penerimaannya.

Dengan kata lain, hal yang paling menarik minat kami disinggung pada bagian akhir, dan keseluruhan efeknya membangkitkan semangat menentang, bukannya bekerja sama.

Coba kita lihat apakah kita bisa menulis kembali dan memperbaiki surat ini. Mari kita jangan membuang waktu berbicara tentang masalah-masaah kita. Seperti yang disarankan



Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Henry Fod, mari kita ambil “sudut pandang orang lain dan lihat segala sesuatunya dari sudut pandangnya, demikian juga dari sudut pandang kita.”

Berikut ini adalah satu cara memperbaiki surat tersebut. Mungkin ini bukan cara yang terbaik, tapi bukankah ini suatu perbaikan?

Bapak Edward Vermylen,

c/o A. Zerega‟s Sons Inc,

28 Front St.

Brooklyn, N.Y. 11201

Yang terhormat Tuan Vermylon

Perusahaan Anda telah menjadi salah satu pelanggan kami yang baik selama empat belas tahun ini. Sudah sewajarnya, kami sangat menghargai cara kerja Anda dan sungguh ingin memberi Anda pelayanan yang cepat dan efisien yang sudah menjadi hak Anda. Namun kami menyesal untuk menyampaikan bahwa kami tidak mungkin melakukan hal itu apabila truk-truk Anda datang terlambat pada sore hari, seperti yang mereka lakukan pada tanggal 10 November. Mengapa? Karena banyak pelanggan lainnya membuat pengiriman terlambat juga. Sewajarnya, hal itu menyebabkan kemacetan. Itu berarti bahwa truk-truk Anda tidak bisa dihindari tertahan di pelabuhan, dan kadang-kadang muatan Anda jadi tertunda.

Hal itu memang buruk, tapi tidak bisa dihindari. Kalau Anda bisa mengusahakan pengiriman di pelabuhan pada pagi hari, truk-truk Anda akan bisa bergerak terus, muatan Anda akan segera diperhatikan, dan para pekerja kami bisa pulang lebih cepat pada malam hari untuk menikmati santap malam makaroni dan mie yang dihasilkan pabrik Anda.


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Tanpa menghiraukan kapan pengiriman Anda tiba, kami dengan senang hati berusaha semampu kami melayani Anda dengan segera.

Anda sibuk. Jangan bersusah-susah menjawab surat ini.

Hormat Saya,

J-B-, Supt.


Barbara Anderson yang bekerja di sebuah bank di New York, ingin pindah ke Phoenik, Arizona, karena masalah kesehatan anak lelakinya. Dengan menggunakan prinsip-prinsip yang sudah dipelajarinya dari kursus, dia menulis surat berikut ini kepada dua bank di Phoenix:

Dengan hormat,

Pengalaman saya selama sepuluh tahun bekerja di bank seharusnya menarik minat bank Anda yang berkembang pesat.

Dalam berbagai kapasitas operasi perbankan dengan Banker Trust Company di New York, yaitu sehubungan dengan tugas saya saat itu sebagai Manajer Cabang, saya telah memperoleh keahlian untuk semua fase perbankan, termasuk hubungan depositor, kredit, pinjaman dan administrasi.

Saya akan dipindahkan ke Phoenix pada bulan Mei, dan saya yakin saya bisa memberi sumbangan untuk perkembangan dan keuntungan Anda. Saya akan berada di Phoenix tanggal 3 April, dan sangat menghargai kesempatan yang Anda berikan agar dapat memperlihatkan kepada Anda bagaimana saya bisa membantu bank Anda memenuhi tujuan-tujuannya.

Salam,


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Barbara L. Anderson.


Menurut Anda, Apakah Nyonya Anderson mendapat respons dari surat itu? Sebelas dari dua belas bank tadi mengundangnya datang untuk wawancara, dan dia mempunyai pilihan bank yang bisa diterimanya. Mengapa? Nyonya Anderson tidak menyatakan apa yang dia inginkan, melainkan menulis dalam suratnya bagaimana dia bisa menolong mereka, dia memusatkan pada keinginan mereka, bukan keinginannya.

Ribuan penjual memenuhi jalan-jalan saat ini, mereka lelah, putus asa dan dibayar murah. Mengapa? Karena mereka hanya selalu berpikir tentang apa yang mereka inginkan. Mereka tidak menyadari bahwa Anda dan saya tidak ingin membeli apapun. Kalau kita ingin, kita akan pergi keluar dan membelinya. Namun kita berdua sudah pasti berminat untuk memecahkan masalah-masalah kita. Dan kalau para penjual itu menunjukkan kepada kita bagaimana pelayanan mereka atau barang mereka akan membantu kita memecahkan persoalan, mereka tidak akan perlu menjual kepada kita. Kita yang akan membeli. Dan para pelanggan akan senang memperoleh rasa bahwa mereka membeli – bukan dijual.

Namun, banyak penjual menghabiskan waktu menjual tanpa melihat segalanya dari sudut pandang si pelanggan. Misalnya, selama bertahun-tahun saya tinggal di Forest Hills, masyarakat kecil dari perumahan pribadi di pusat New York. Suatu hari tatkala saya bergegas menuju stasiun, saya kebetulan bertemu dengan seorang operator real-estate yang telah membeli dan menjual properti dalam area itu selama bertahun-tahun. Dia tahu baik mengenai Forest Hills, maka saya segera menanyakan kepadanya apakah rumah plesteran saya dibangun dengan bilah metal atau ubin berongga. Dia bilang dia tidak tahu, dan dia menyampaikan


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


apa yang sudah saya ketahui – bahwa saya bisa memperoleh informasi itu dengan menelepon Forest Hills Association. Esok paginya, saya menerima surat darinya. Apakah dia memberi saya informasi yang saya inginkan? Sebenarnya dia bisa saja memberinya dalam waktu enam puluh detik melalui telepon. Tapi dia tidak melakukannya. Dia menyampaikan kepada saya lagi bahwa saya bisa mendapatakannya dengan menelepon, kemudian dia malah minta menangani asuransi saya.

Dia tidak berminat membantu saya. Dia hanya berminat untuk menolong dirinya sendiri.

J. Howard Lucas dari Birmingham, Alabama, menceritakan bagaimana dua orang penjual dari perusahaan yang sama menangani situasi dengan tipe yang sama. Dia melaporkan:

“Beberapa tahun yang lalu saya berada dalam tim manajemen sebuah perusahaan kecil. Kantor pusat dekat kami adalah kantor distrik dari sebuah perusahaan asuransi besar. Para agen mereka ditugaskan berdasarkan wilayah, dan dua orang agen yang di sini akan saya sebut Carl dan John ditugaskan ke kantor kami.

“Suatu pagi, Carl sampai di kantor kami dan dengan santai dia menyinggung bahwa perusahaannya baru saja memperkenalkan satu asuransi jiwa baru bagi para eksekutif, dan dia pikir mungkin kami berminat nantinya, maka dia akan kembali menemui kami kalau ada informasi tentang hal itu.

“Pada hari yang sama, John melihat kami di pinggir jalan, ketika dia hendak kembali dari warung kopi, dan dia berseru: „Hei Luke, tunggu, saya ada berita baik untuk kalian semua.‟ Dia bergegas menghampiri kami dan dengan bersemangat menyampaikan tentang asuransi jiwa untuk eksekutif, yang telah diperkenalkan perusahaannya hari itu. (Asuransi yang sama yang


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


sudah disinggung Carl dengan santai.) Dia ingin kami memperoleh satu yang dikeluarkan. Dia memberi kami beberapa fakta penting tentang ulasannya dan mengakhirinya dengan mengatakan, „Polisnya masih baru sekali, saya akan meminta seseorang dari kantor kami untuk datang besok dan menjelaskannya. Sekarang, untuk sementara waktu, mari kita menandatangani surat permohonannya dan sambil jalan bisa memperoleh lebih banyak informasi untuk diselesaikan.‟ Antusiasmenya membangkitkan dalam diri kami minat terhadap asuransi ini, meskipun kami belum mendapatkan rinciannya. Tatkala semuanya disiapkan untuk kami, penjelasan itu menguatkan tentang pengertian awal John akan polis itu, dan dia tidak hanya menjual polis kepada kami semua tetapi belakangan menggandakan cakupan kami.

“Carl sebenarnya bisa saja mengadakan penjualan itu, namun dia tidak berusaha keras dalam membangkitkan minat kami untuk membeli polis itu.”

Dunia penuh dengan manusia-manusia yang merampas dan mementingkan diri sendiri. Maka, individu yang memang jarang bersedia, yang berusaha tanpa mementingkan diri sendiri memberi pelayanan pada orang lain, mempunyai keuntungan besar. Mereka hanya memiliki sedikit pesaing. Owen D. Young, seorang ahli hukum terkenal dan salah satu pemimpin besar dalam bisnis Amerika, pernah berkata: “Orang yang bisa meletakkan diri pada tempat orang lain, yang bisa mengerti cara berpikir mereka, tidak perlu khawatir tentang masa depannya.”

Kalau setelah membaca buku ini Anda hanya mendapatkan satu hal – yaitu kecenderungan yang meningkatkan untuk selalu berpikir dalam cara pandang orang lain dan melihat segala sesuatunya menurut sudut pandang mereka – kalau Anda




Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


memperoleh hal satu itu dari buku ini, ini dengan mudah bisa terbukti sebagai salah satu dasar pembentukan karier Anda.

Melihat dari sudut pandang orang lain dan membangkitkan dalam dirinya rasa ingin memperoleh sesuatu tidak boleh dianggap sebagai memanipulasi orang itu sehingga dia akan mengerjakan sesuatu yang hanya berguna untuk Anda dan menyebabkan kerugiannya. Masing-masing pihak memperoleh sesuatu dari negosiasi itu. Dalam surat kepada Tuan Vermylen, keduanya, baik si pengirim maupun si penerima memperoleh sesuatu dengan menerapkan apa yang disarankan. Keduanya, bank dan Nyonya Anderson memperoleh kemenangan dengan surat itu, bank itu memperoleh pegawai yang berharga dan Nyonya Anderson memperoleh pekerjaan yang sesuai. Dan dalam contoh penjualan asuransi John kepada Tuan Lucas, keduanya memperoleh sesuatu lewat transaksi ini.

Contoh lain dimana setiap orang bisa memperoleh sesuatu dengan menggunakan prinsip membangkitkan keinginan pada orang lain diberikan oleh Michael E. Whidden dari Warwickm Rhode Island. Dia adalah seorang wiraniaga wilayah untuk Perusahaan Minyak Shell. Mike ingin menjadi wiraniaga nomor satu di distriknya, tapi satu pompa bengsin menghambatnya. Tempat itu dijalankan oleh seorang tua yang sulit didorong untuk membersihkan stasiunnya, Tempat itu dalam keadaan menyedihkan sehingga penjualan menurun dengan pesat.

Manajer ini tidak mau mendengar satu pun dari permohonan Mike untuk memperbaiki stasiunnya. Setelah banyak peringatan dan pembicaraan dari hati ke hati – dimana semuanya tidak membawa hasil – Mike memutuskan untuk mengundang manajer itu mengunjungi pompa bensin Shell yang terbaru dalam wilayahnya.


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Si manajer sangat terkesan dengan fasilitas di stasiun baru itu, sehingga tatkala Mike mengunjunginya saat berikutnya, pompa bensinnya sudah dibersihkan dan telah mencatat kenaikan penjualan. Hal ini memungkinkan Mike mencapai peringkat Nomor Satu dalam wilayahnya. Semua diskusi dan pembicaraannya tidak menolong, namun dengan membangkitkan keinginan dalam diri si manajer, dengan menunjukkan kepadanya pompa bensin yang modern, dia telah mencapai tujuannya, dan keduanya, Mike dan si manajer memperoleh keuntungan.

Hampir semua orang menempuh sekolah akademinya dan belajar membaca, menguasai misteri kalkulus, namun mereka tidak pernah mengetahui bagaimana pikiran mereka sendiri berfungsi. Misalnya: Saya pernah memberi ceramah tentang kemampuan Berbicara Efektif kepada para lulusan muda akademi yang hendak masuk kerja di Carrier Corporation, sebuah pabrik Air-Conditioner besar. Salah satu dari peserta ceramah ingin membujuk mereka yang lain untuk bermain basket, mengisi waktu luang mereka, inilah kira-kira yang dia katakan: “Saya ingin keluar dan bermain basket. Saya suka bermain basket, tapi beberapa kali terakhir ini saya pergi ke gymnasium, ternyata tidak cukup orang untuk bisa mengadakan pertandingan. Saya harap kalian semua mau datang besok malam. Saya ingin bermain basket.”

Apakah dia menyinggung sedikit pun tentang apa yang Anda inginkan? Anda tidak ingin pergi ke gymnasium di mana tak seroang pun lainnya ingin pergi ke sana bukan ? Anda tidak peduli dengan apa yang diinginkannya.

Bisakah dia menunjukkan kepada Anda bagaimana mendapatkan apa yang Anda inginkan dengan menggunakan gymnasium? Tentu saja. Anda dapat menjadi lebih bersemangat.




Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Lebih antusias. Otak yang lebih jernih. Kesenangan. Pertandingan.

Bola basket.

Untuk mengulang nasihat bijaksana Profesor Verstreet: Pertama, bangkitkan keinginan dalam diri orang lain. Dia yang bisa melakukan hal ini, memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa, akan berjalan di jalan yang sepi.

Seorang peserta kursus pelatihan yang penulis adakan merasa cemas akan anak lelaki kecilnya. Anak itu berat badannya kurang dan menolak makan seperti yang seharusnya. Orangtuanya menggunakan metode yang sudah umum. Mereka marah dan mengomel. “Ibu ingin kamu memakan ini dan itu.” “Ayah ingin kamu tumbuh sebagai lelaki besar.”

Apakah anak itu menaruh perhatian terhadap permintaan-permintaan itu? Sama sekali tidak.

Tak seorang pun akan mengharapkan seorang anak tiga tahun bereaksi terhadap pandangan seorang ayah berusia tiga puluh tahun. Namun, ternyata itu memang yang diharapkan si ayah,mengerti dia. Sungguh tidak masuk akal. Akhirnya sang ayah sadar juga. Maka, dia berkata kepada dirinya? “Apa yang diinginkan anak itu? Bagaimana saya bisa mengaitkan apa yang saya inginkan dengan apa yang dia inginkan?”

Segalanya menjadi mudah bagi si ayah tatkala dia mulai memikirkan hal tersebut. Anak lelakinya mempunyai sepeda roda tiga yang sangat ia sayangi, anak itu sering mengendarainya di halaman depan rumah mereka di Brooklyn. Selang beberapa rumah di jalan itu, tinggal seorang anak lelaki kecil turun dari sepeda roda tiganya, kemudian dia sendiri akan menaikinya.





Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Sudah sewajarnya, anak lelaki kecil itu akan berlari dan menjerit kepada ibunya, lalu ibunya akan keluar dan menyuruh turun si tukang gertak dari sepeda itu, kemudian menaikkan anaknya lagi. Peristiwa seperti ini terjadi hampir setiap hari.

Apa yang diinginkan si anak kecil? Tidak perlu minta bantuan Sherlock Holmes untuk menjawabnya. Rasa bangganya, kemarahannya, keinginannya untuk menjadi penting – semua emosi-emosi paling kuat – yang bisa membantunya untuk balas dendam, untuk menghantam hidung si tukang gertak. Dan tatkala ayahnya menjelaskan bahwa anaknya akan mampu menghantam anak yang lebih besar itu suatu hari nanti, apabila dia makan makanan yang disuruh ibunya – begitu ayahnya menjanjikan hal itu – tidak ada lagi masalah. Anak itu menurut saja makan bayam, telur daging – segalanya agar bisa cukup besar untuk menghantam si tukang gertak yang telah menghinanya begitu sering.

Setelah memecahkan masalah itu, orang tua tersebut mulai menangani masalah lainnya: anak kecil itu mempunyai kebiasaan buruk, yaitu suka mengompol di tempat tidurnya.

Dia tidur bersama neneknya. Pada pagi hari, neneknya akan bangun dan mencium bau ompol dan berkata: “Coba lihat Johnny, apa yang kau lakukan tadi malam.”

Dia akan menjawab: “Tidak, saya tidak melakukannya. Nenek yang melakukannya.”

Memarahi, menampar, mempermalukannya, dengan mengulangi terus bahwa orang tua tidak ingin dia melakukan hal itu – tak satu pun dari cara ini yang bisa mengeringkan tempat tidurnya. Maka, orang tuanya bertanya: “Bagaimana kami bisa membuat anak itu berhenti mengompol di tempat tidurnya?”




Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Apa yang dia inginkan? Pertama, dia ingin memakai piyama seperti milik ayah, bukannya memakai baju tidur seperti nenek. Nenek sudah bosan dengan kebiasaan mengompol itu pada malam hari, maka dia dengan senang hati menawarkan membelikan piyama kalau Johny mau berubah. Yang kedua, dia ingin tempat tidur sendiri. Nenek tidak keberatan.

Kemudian ibunya membawanya ke toko di Brooklyn, mengedipkan mata pada penjual wanitanya dan berkata: “Ini ada seorang tuan kecil yang ingin berbelanja.”

Pelayan wanita itu membuatnya merasa penting dengan perkataan: “Anak muda, apa yang bisa saya bantu untuk Anda?”

Johnny berjinjit sedikit dan berkata: “Saya ingin membeli tempat tidur untuk saya sendiri.”

Ketika dia diperlihatkan sebuah yang memang ingin dibeli ibunya, ibunya mengedipkan matanya lagi kepada si pelayan wanita, dan anak itu terbujuk membelinya.

Tempat tidur itu diantar esok harinya; dan malam itu, ketika Ayah pulang, si kecil berlari menghampiri pintu dan berteriak: “Ayah! Ayah! Ayo naik ke atas dan lihat tempat tidur yang aku beli!”

Si Ayah memandang tempat tidur itu, mematuhi saran Charles Schwab: dia “murah hati dalam penerimaannya dan royal dalam memberi penghargaan.”

“Kau tidak akan mengompol di tempat tidur ini, bukan ?” tanya ayahnya.

“Ah, tidak, tidak! Saya tidak akan mengompol di tempat tidur ini.” Anak itu menepati janjinya, karena rasa bangganya ikut serta


Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


di sana. Itu adalah tempat tidurnya. Dia sendiri yang telah membelinya. Dan dia mengenakan piyama sekarang seperti seorang pemuda. Dia ingin bertindak seperti seorang pria. Dan memang dia melakukannya.

Ayah lainnya, K.T. Dutschmann, seorang insinyur telepon, seorang peserta kursus ini, tidak bisa membuat anak perempuannya yang berusia tiga tahun bersedia menyantap sarapannya. Metode-metode memarahi, meminta, yang seperti biasanya dilakukan, semuanya berakhir sia-sia. Maka, kedua orangtua ini bertanya kepada diri mereka sendiri: “Bagaimana kami bisa membuatnya mau melakukannya?”

Si gadis kecil suka sekali meniru ibunya, merasa besar dan dewasa; maka suatu pagi mereka meletakkannya di atas sebuah kursi dan membiarkannya menyiapkannya sendiri makanan paginya. Pada momen kejiwaan tersebut, si ayah pergi masak ke dapur saat anak itu mengaduk buburnya dan berkata: “Oh, lihat ayah, saya membuat bubur pagi ini.”

Dia menyantap dua piring bubur tanpa memprotes apapun, karena dia sendiri tertarik dalam hal ini. Dia telah memperoleh rasa pentingnya; dia mendapatkannya ketika membuat bubur, sebagai satu usaha ekspresi-diri.

William Winter pernah berkata bahwa “ekspresi-diri adalah kebutuhan dominan dari sifat dasar manusia.” Mengapa kita tidak bisa mengadaptasi psikologi yang sama ini untuk urusan bisnis kita? Pada saat kita berpikir bahwa itu miliki kita, mengapa tidak membiarkan mereka sendiri yang memasak dan mengaduk ide itu. Mereka kemudian akan menganggapnya sebagai ide mereka; mereka akan menyukai dan mungkin memakan dua mangkuk.





Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


Ingat: “Pertama, bangkitkan minat dalam diri orang lain. Dia yang bisa melakukan hal ini, memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa, akan berjalan di jalan yang sepi.”



Prinsip 3

Bangkitkan Minat Dalam Diri Orang Lain.









































Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie


RINGKASAN



Teknik-Teknik Mendasar Dalam Menangani Manusia



Prinsip 1

Jangan Mengkritik, Mencerca atau Mengeluh.



Prinsip 2

Berikan Penghargaan yang Jujur dan Tulus.



Prinsip 3

Bangkitkan Minat Pada Diri Orang Lain.























Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Subscribe to receive free email updates:

0 Response to "Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain - Bagian 1 - Bab 3"

Posting Komentar

Trims Atas Kunjungannya,
Silahkan Tinggalkan Jejak Anda Di Kolom Komentar Berikut Ini.