Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain - Bagian 2 - Bab 1

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

BAGIAN DUA

ENAM CARA UNTUK MEMBUAT ORANG LAIN MENYUKAI ANDA

BAB SATU

Lakukan Ini Dan Anda Akan Disambut Hangat Di Mana Saja

Mengapa harus membaca buku ini untuk mendapatkan teman? Mengapa tidak belajar teknik yang digunakan oleh mereka yang mampu memperoleh teman, mereka yang terkenal di dunia? Siapa dia? Mungkin besok Anda akan bertemu dengan mereka, sedang berjalan. Tatkala Anda berada dalam jarak sepuluh kaki darinya, dia akan mulai menggoyangkan ekornya. Kalau Anda berhenti dan menepuk-nepuknya, dia nyaris akan lompat keluar dari kulitnya, untuk menunjukkan kepada Anda betapa dia menyukai Anda. Dan Anda tahu bahwa di balik kehangatan yang ditunjukkan dari pihaknya, tidak ada motif yang tersembunyi; dia bukannya hendak menjual real-estate apa pun kepada Anda, dan dia juga tidak ingin mengawini Anda.

Pernahkah Anda berhenti dan berpikir bahwa seekor anjing adalah satu-satunya binatang yang tidak perlu bekerja untuk menghidupi dirinya? Seekor ayam betina harus memberi telur, sapi harus memberikan susunya, dan seekor burung kenari harus bernyanyi. Tapi seekor anjing tidak harus bekerja dan tidak memberi Anda sesuatu pun kecuali cinta.

Ketika saya berusia lima tahun, ayah memberikan saya anak anjing kecil berbulu kuning seharga lima puluh sen. Dia adalah

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

sinar terang dan kesenangan pada masa kecil saya. Setiap sore sekitar pukul setengah lima, dia akan duduk di halaman depan dengan matanya yang indah memandang tajam ke jalan, dan begitu dia mendengar suara saya atau melihat saya menenteng ember santap malam saya menuju bukit. Dia akan melompat datang seperti peluru yang ditembakkan, berlari kencang naik ke bukit untuk menyapa saya sambil berlompatan kegirangan.

Tippy adalah sobat saya selama lima tahun. Kemudian suatu malam yang tragis – saya tidak akan pernah melupakannya – dia mati, pada jarak sepuluh kaki di mana saya berada, mati tersambar petir. Kematian Tippy merupakan tragedi masa kecil saya.

Kau tidak pernah membaca buku psikologi, Tippy. Kau tidak perlu membacanya. Kau sudah tahu berdasarkan naluri bahwa kau bisa berteman lebih banyak dalam waktu dua bulan, dengan cara menjadi sungguh-sungguh tertarik pada orang lain dibandingkan dengan yang bisa kau lakukan dalam waktu dua tahun dengan cara mengusahakan orang lain yang tertarik padamu. Biarkan saya mengulanginya. Anda bisa mendapat lebih banyak kawan dalam waktu dua bulan dengan cara menjadi tertarik pada orang lain dibandingkan dengan yang bisa Anda peroleh dalam waktu dua tahun dengan cara mengusahakan orang lain tertarik pada Anda.

Namun saya kenal, dan Anda pun kenal, orang-orang yang membuat kesalahan besar dalam kehidupan, yang berusaha mengayunkan orang lain agar menjadi tertarik pada mereka.

Tentu saja, cara itu tidak berhasil. Orang-orang tidak akan tertarik pada Anda. Mereka pun tidak tertarik pada saya. Mereka hanya tertarik pada diri mereka sendiri – pada pagi hari, siang dan setelah santap malam.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Perusahaan Telepon New York membuat satu studi terperinci mengenai pembicaraan lewat telepon, untuk mencari tahu kata apa yang paling sering digunakan. Anda sudah bisa menebaknya: yaitu kata ganti orang pertama, “Aku,” “Aku,” “Aku”. Kata itu dipakai 3900 kali dalam 500 percakapan telepon.

Tatkala Anda melihat sebuah foto berkelompok di mana Anda berada di dalamnya, foto siapa yang pertama kali Anda lihat?

Kalau kita cuma berusaha memberi kesan kepada orang lain, dan berusaha menjadikan orang lain tertarik kepada kita, kita tidak akan pernah mempunyai banyak kawan yang sejati dan tulus. Kawan, kawan sejati, tidak dihasilkan dengan cara itu.

Napoleon sudah mencobanya, dan dalam pertemuan terakhirnya dengan Josephine, dia berkata: “Josephine, saya adalah lelaki yang paling beruntung di bumi ini, namun, pada jam ini, kau satu-satunya orang di dunia ini yang bisa saya percaya.” Dan para ahli sejarah meragukan apakah dia bisa percaya, bahkan pada Josephine.

Alfred Alder, seorang psikolog terkenal dari Vienna, menulis sebuah buku dengan judul What Life Should Mean To You. Dalam buku itu, dia berkata: “Individu yang tidak tertarik kepada kawan-kawannyalah yang memiliki kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan luka terbesar kepada orang lain. Dari antara para individu tersebutlah semua kegagalan manusia timbul.”

Anda mungkin sudah membaca banyak mengenai psikologi, tanpa menemukan satu pertanyaan yang lebih penting untuk Anda dan saya. Pernyataan Adler begitu kaya makna, sehingga saya akan mengulanginya dengan dicetak miring:

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Individu yang tidak tertarik dengan kawan-kawannyalah yang mempunyai kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan luka terbesar bagi orang lain. Dari para individu semacam itulah semua kegagalan manusia timbul.

Saya pernah mengikuti kursus menulis cerita pendek di Universitas New York, dan selama kursus itu, editor sebuah majalah terkemuka berbicara di depan kelas. Dia sampaikan bahwa dia bisa mengambil yang mana pun dari lusinan cerita yang terletak di mejanya setiap hari, kemudian setelah membaca beberapa paragraf, dia sudah bisa merasakan apakah si penulis menyukai orang-orang. “Kalau si penulis tidak menyukai orang.” Ujarnya, “orang tidak akan menyukai cerita-ceritanya.”

Editor kawakan ini berhenti dua kali dalam pembicaraannya mengenai penulisan fiksi, dan dia minta maaf karena telah berkhotbah. “Saya sampaikan pada Anda,” katanya, “hal-hal sama yang disampaikan pendeta Anda, tapi ingat, Anda harus menaruh minat pada orang lain kalau Anda ingin berhasil menjadi penulis.”

Kalau hal itu berlaku pada penulisan fiksi, Anda bisa juga yakin kalau itu juga berlaku dalam berurusan dengan orang secara berhadapan muka.

Saya melewatkan satu malam di kamar ganti Howard Thurston, saat terakhir kali dia muncul di Broadway – Thurston dikenal sebagai ketua para ahli sulap. Selama empat puluh tahun dia telah berkeliling di seluruh dunia, menciptakan ilusi-ilusi, menyihir para penonton, dan membuat orang tercengang. Lebih dari 60 juta orang telah membayar untuk menonton pertunjukannya dan dia telah mengantungi keuntungan $2 Juta.

Saya tanyakan kepada Thurston tentang rahasia suksesnya. Pendidikan formalnya sudah pasti tidak ada hubungannya dengan

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

ini, karena dia telah melarikan diri dari rumah ketika masih merupakan seorang anak lelaki kecil, untuk menjadi gelandangan, naik gerbong barang, tidur di tumpukan jerami, mengemis makanan dari pintu ke pintu, dan belajar membaca dengan cara memandang keluar gerbong barang, memandangi tanda-tanda di sepanjang jalan.

Apakah dia mempunyai pengetahuan luar biasa tentang sulap? Tidak, dia ceritakan kepada saya bahwa ratusan buku sudah ditulis tentang permainan sulap, dan hampir semua orang sudah tahu apa yang dia kerjakan. Tapi dia mempunyai dua hal yang orang lain tidak punya. Pertama, dia mempunyai kemampuan menampilkan kepribadiannya di depan lampu sorot. Dia adalah seorang penghibur ulung. Dia kenal akan sifat dasar manusia. Segala yang dilakukannya, setiap gerakan, setiap intonasi suaranya, setiap saat alisnya terangkat, telah dipraktekkannya dengan seksama sebelumnya, dan aksi panggungnya dihitung dalam pecahan detik. Tapi, sebagai tambahan dari kemampuan itu, banyak para tukang sulap akan melihat kepada penonton dan berkata kepada diri mereka sendiri, “Nah, ada sekelompok besar orang yang mudah ditipu di sana, sekelompok orang dusun; saya akan membodohi mereka.” Tapi metode Thurston sama sekali berbeda. Dia katakan kepada saya bahwa setiap kali dia naik panggung dia berkata pada dirinya: “Saya sangat bersyukur karena orang-orang ini datang kepada saya. Merekalah yang memungkinkan saya mencari uang dengan cara yang sangat saya sukai. Saya akan memberi mereka pertunjukan terbaik yang mampu saya lakukan.”

Dia mengakui bahwa dia tidak pernah menginjak kaki di depan lampu sorot, tanpa lebih dahulu berkata kepada dirinya secara berulang kali: “Saya mencintai penonton saya. Saya mencintai penonton saya.” Menggelikan? Tidak masuk akal? Anda

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

berhak untuk berpikir apa pun yang Anda sukai. Saya sekedar menyampaikannya kepada Anda tanpa komentar, persis seperti resep yang digunakan salah satu tukang sulap yang paling terkenal sepanjang masa.

George Dyke dari North Warren, Pennyslvania, dipakasa berhenti dari bisnis pompa bensinnya setelah tiga puluh tahun di sana, ketika satu jalan raya baru hendak dibangun di lokasi pompanya. Tidak lama sebelum hari-hari pensiunnya mulai membuatnya bosan, maka dia mulai mengisi waktunya dengan mencoba bermain musik, dan berbicara dengan banyak pemain biola yang berhasil. Dengan caranya yang rendah hati dan ramah, dia menjadi tertarik untuk mempelajari latar belakang dan minat-minat para musisi yang dijumpainya. Meskipun dia sendiri bukan pemain biola besar, dia mendapat banyak kawan dalam pengejaran ini. Dia menghadiri kompetisi-kompetisi, dan segera saja dia jadi dikenal di antara para penggemar musik country di bagian timur Amerika sebagai “Paman George, Sang Pengerik Biola dari County Kinzua.” Bila kita mendengar Paman George, dia sudah berusia tujuh puluh dua tahun, dan menikmati setiap menit kehidupannya. Dengan memiliki minat yang pasti terhadap orang lain, dia menciptakan kehidupan baru bagi dirinya sendiri, pada saat hampir semua orang mengira bahwa tahun-tahun produktifnya sudah berlalu.

Itu juga merupakan salah satu rahasia dari kepopuleran Theodore Roosevelt yang mengagumkan. Bahkan para pembantunya mencintainya. Pelayan prianya, James E. Amos, menulis sebuah buku tentang dirinya berjudul Theodore Roosevelt, Hero to His Valet. Dalam buku itu Amos menceritakan insiden menarik ini:

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Istri saya suatu kali bertanya kepada Presiden tentang babwhite (sejenis tanaman). Dia belum pernah melihatnya dan Presiden menjelaskan kepada istri saya dengan terperinci. Beberapa waktu kemudian, telepon di pondok kami berdering. [Amos dan istrinya tinggal di pondok kecil di perumahan Roosevelt di Oyster Bay]. Istri saya menjawab telepon, dan itu ternyata dari Tuan Roosevelt sendiri. Dia telah meneleponnya, untuk menyampaikan kepadanya bahwa ada babwhite di luar jendela kamar istri saya, dan bahwa kalau istri saya mau melengok keluar dia dapat melihatnya. Hal-hal kecil seperti itu sungguh merupakan sifat khas darinya. Tatkala dia melewati ke pondok kami meskipun kami belum terlihat, kami akan mendengarnya memanggil: “Oo-oo-oo, Annie?” atau “Oo-oo-oo James!” Itu hanya sapaan ramah saat dia lewat.

Bagaimana bisa para pegawai tidak menyukai seorang lelaki seperti itu? Bagaimana setiap orang bisa tidak menyukainya?

Roosevelt berkunjung ke Gedung Putih suatu hari tatkala Presiden dan Nyonya Taft sedang keluar. Rasa sukanya yang tulus terhadap orang-orang sederhana diperlihatkannya dengan fakta bahwa dia menyapa semua pembantu Gedung Putih dengan menyebut nama, bahkan para pembantu wanita.

“Tapi tatkala dia melihat Alice, si pembantu dapur.” Tulis Archie Butt, “dia tanyakan pada Alice apakah masih membuat roti jagung. Alice mengatakan kepadanya bahwa dia kadang-kadang membuatnya untuk para pembantu, tapi tak seorang pun memaksakannya.

“Wah, mereka memperlihatkan selera buruk,” Roosevelt membalas, “dan saya akan sampaikan kepada Presiden, begitu saya berjumpa dengannya.”

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

“Alice membawa sepotong untuknya di piring, dia pergi ke kantor sambil memakannya saat dia berjalan dan menyapa para tukang kebun dan pesuruh ketika dia lewat . . .

“Dia menyapa setiap orang, persis seperti yang dilakukannya pada masa lalu. Ike Hoover, yang pernah menjadi kepala pelayan di Gedung Putih selama lima puluh tahun, berkata dengan mata penuh air mata: „Itu satu-satunya hari bahagia yang kami peroleh dalam waktu dua tahun, dan tak seorang pun dari kami yang akan menukarkannya dengan uang seratus dolar‟.”

Perhatian yang sama terhadap orang-orang yang tampaknya tidak penting membantu wiraniaga, Edward M. Sykes, Jr., dari Chatham, New Jersey, menahan satu pelanggan, “Beberapa tahun yang lalu,” dia melaporkan, “Saya ditugaskan mencari pelanggan untuk Johnson dan Johnson di area Massachussetes. Satu pelanggan adalah sebuah toko obat di Hingham. Setiap kali saya masuk ke dalam toko itu, saya selalu lebih dulu berbicara dengan pegawai soda dan pegawai penjualan selama beberapa menit, sebelum bicara dengan pemilik toko untuk memperoleh pesanannya. Suatu hari saya pergi ke atas, menuju pemilik toko itu, dan dia minta saya agar pergi saja, karena dia tidak berminat membeli produk-produk J&J lagi, karena dia merasa mereka memusatkan kegiatan pada toko makanan dan toko-toko yang memberi potongan harga sehingga merugikan toko-toko obat yang kecil. Saya pergi dengan kecewa dan cemas, dan mengendarai mobil berkeliling kota selama beberapa jam. Akhirnya, saya putuskan untuk kembali dan berusaha, setidaknya menjelaskan posisi kami kepada pemilik toko itu.

“Tatkala saya kembali, saya berjalan masuk, seperti biasanya mengucapkan halo kepada pegawai soda dan pegawai penjualan. Begitu saya berjalan ke atas kepada si pemilik, dia tersenyum

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

kepada saya dan menyambut saya kembali dengan hangat. Kemudian dia memberi saya pesanan dua kali lipat dari biasanya. Saya memandangnya dengan tercengang dan bertanya kepadanya apa yang sudah terjadi, karena kunjungan saya hanya berselang beberapa jam sebelumnya. Dia menunjuk kepada seorang pemuda di bagian soda dan berkata bahwa saya telah pergi pemuda itu telah datang dan berkata bahwa saya adalah satu dari sedikit para penjual yang mampir ke toko itu, yang peduli untuk menyapanya dan menyapa yang lainnya di toko. Dia katakan kepada pemilik itu bahwa apabila ada penjual yang berhak dalam bisnisnya, itu adalah saya. Pemilik itu setuju dan tetap menjadi pelanggan setia. Saya tidak pernah lupa bahwa minat yang tulus pada orang lain adalah kualitas paling penting untuk dimiliki oleh seorang penjual – untuk siapa pun, untuk masalah itu.”

Saya sudah menemukan dari pengalaman pribadi bahwa seseorang bisa memenangkan perhatian, waktu dan kerja sama bahkan dari orang-orang yang paling sukar, dengan cara sungguh-sungguh berminat pada diri mereka. Biarkan saya menjelaskannya.

Bertahun-tahun yang lalu saya mengadakan sebuah kursus mengenai penulisan fiksi di Institut Seni dan Pengetahuan Brooklyn, dan kami ingin para penulis yang sangat sibuk dan terkenal itu seperti Kathleen Terhune dan Rupert Hughes, datang ke Brooklyn dan memberi kami manfaat dan pengalaman-pengalaman mereka. Maka, kami menulis kepada mereka, menyebutkan bahwa kami mengagumi hasil karya mereka, dan sangat berminat untuk memperoleh nasihat mereka dan belajar rahasia-rahasia sukses mereka.

Masing-masing surat ini ditandatangani oleh sekitar seratus lima puluh murid. Kami katakan bahwa kami tahu bahwa para penulis ini sangat sibuk – terlalu sibuk untuk menyiapkan ceramah.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Maka kami melampirkan satu daftar pertanyaan untuk mereka jawab mengenai diri mereka sendiri dan metode-metode kerja mereka. Ternyata mereka menyukai itu. Siapa yang tidak menyukainya? Maka, mereka meninggalkan rumah mereka dan berangkat ke Brooklyn untuk memberi kami bantuan.

Dengan menggunakan metode yang sama, saya membujuk Leslie M. Shaw, menteri keuangan dalam kabinet Theodore Roosevelt; George W. Wickersham, Jaksa Agung dalam kabinet Taft; William Jennings Bryan; Franklin D. Roosevelt, dan masih banyak tokoh terkenal lainnya, untuk datang berbicara dengan murid-murid saya yang sedang mengikuti kursus untuk subjek berbicara di depan publik.

Kita, apakah kita pekerja pabrik, pegawai kantor, atau bahkan seorang raja di tahtanya – semua senang sekali bila mengagumi kita. Ambil contoh Kaisar Jerman, misalnya. Pada akhir PD 1, dia mungkin lelaki yang paling dikutuk di bumi. Bahkan bangsanya sendiri berpaling melawannya tatkala dia melarikan diri ke Holland untuk menyelamatkan lehernya. Rasa benci terhadap dirinya sangat besar, sehingga jutaan orang akan dengan senang hati merobek-robeknya atau membakarnya di atas tumpukan kayu. Di tengah-tengah rasa amarah seperti dalam rimba ini, seorang anak kecil menulis kepada Kaisar sepucuk surat sederhana dan tulus, yang menyatakan kebaikan hati dan kekaguman. Anak kecil ini mengatakan bahwa dia tidak peduli apa pikiran mereka yang lain, dia akan selalu mencintai Wilhelm sebagai Kaisarnya. Sang Kaisar sangat tersentuh oleh surat itu dan mengundang anak kecil itu untuk datang menengoknya. Anak itu datang, bersama ibunya – dan sang Kaisar kemudian menikahi ibunya. Ana kecil itu tidak perlu membaca buku bagaimana mendapat teman dan mempengaruhi orang lain. Dia tahu secara naluriah.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Kalau kita ingin berkawan, biarkan diri kita melakukan sesuatu untuk orang lain – hal-hal yang memerlukan waktu, energi, rasa tidak mementingkan diri dan pemikiran. Tatkala Duke of Windsor saat itu adalah Pangeran Wales, dia dijadwalkan untuk mengadakan perjalanan ke Amerika Selatan, dan sebelum dia memulai tur itu, dia menghabiskan waktu berbulan-bulan belajar bahasa Spanyol sehingga dia bisa berbicara di depan umum dalam bahasa negara itu, dan Amerika Selatan mencintainya karena ini.

Selama bertahun-tahun, saya berusaha mencari tahu hari ulang tahun kawan-kawan saya. Bagaimana? Meskipun saya tidak punya bakat sedikit pun dalam bidang astrologi, saya mulai dengan meminta pihak yang lain apakah dia percaya bahwa tanggal lahir seseorang ada hubungannya dengan karakter dan disposisi. Saya kemudian menyarankan padanya untuk menyampaikan kepada saya bulan dan tanggal lahirnya. Kalau dia mengatakan 24 November, misalnya. Saya terus mengulanginya pada diri saya sendiri, “24 November, 24 November.” Begitu punggung kawan saya berbalik, maka saya akan mencatat nama dan tanggal lahirnya, selanjutnya memindahkannya ke buku catatan ulang tahun. Pada awal setiap tahun, saya memindahkan tanggal-tanggal ulang tahun ini ke kalender meja saya, sehingga otomatis saya akan memperhatikannya. Ketika hari kelahiran tertentu tiba, ada surat atau telegram dari saya. Betapa mengejutkan hasilnya! Saya sering merupakan orang satu-satunya di bumi ini yang mengingatnya.

Kalau kita ingin mendapat kawan, mari kita menyapa orang dengan antusias dan bersemangat. Apabila seseorang menelepon Anda, gunakan psikologi yang sama. Ucapkan, “Halo” dalam nada yang menyuarakan betapa Anda senang mendengar dia menelepon Anda. Banyak perusahaan yang melatih para operator teleponnya untuk menyapa para penelepon dalam nada suara yang

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

menyiratkan minat dan antusiasme. Si penelepon merasa bahwa perusahaan memperhatikan mereka. Mari kita ingat hal itu apabila kita menerima telepon besok.

Memperlihatkan minat yang sungguh-sungguh terhadap orang lain bukan hanya memberi kawan bagi Anda, melainkan juga akan menarik pelanggan setia untuk perusahaan Anda. Dalam sebuah terbitan publikasi National Bank dari Amerika Utara, New York, suara berikut ini dari Madeline Rosedale, seorang positor, diterbitkan:

“Saya ingin Anda tahu betapa saya menghargai staf Anda. Setiap orang begitu hormat, sopan dan sangat menolong. Sungguh menyenangkan, setelah menunggu dalam barisan yang panjang, kemudian mendapatkan kasirnya menyapa Anda dengan menyenangkan.

“Tahun lalu, ibu saya masuk rumah sakit selama lima bulan. Saya sering pergi menjumpai Marie Petrucello, seorang kasir. Dia menaruh perhatian tentang kesehatan ibu saya dan mengharapkan kesembuhannya.”

Apakah ada keraguan bahwa Nyonya Roosevelt akan melanjutkan menggunakan hak ini?

Charles R. Walters, dari salah satu bank besar New York City, ditugaskan untuk menyiapkan sebuah laporan rahasia mengenai satu perusahaan tertentu. Dia hanya mengenal satu orang yang memiliki fakta-fakta yang dia perlukan sangat mendesak. Begitu Walters diisyaratkan untuk masuk ke kantor presiden perusahaan tersebut, seorang wanita muda melongokkan kepalanya melalui pintu, dan mengatakan kepada presiden bahwa dia tidak mempunyai prangko untuknya hari ini.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

“Saya mengumpulkan prangko untuk putra saya yang berusia dua belas tahun,” sang presiden menjelaskan kepada Walters.

Walters menyatakan misinya dan mulia mengajukan pertanyaan-pertanyaan. Sang presiden bersikap ramah, umum dan rahasia. Dia tidak ingin bicara, dan kelihatan jelas tak ada sesuatu pun yang bisa membujuknya agar bicara. Wawancara itu berjalan singkat dan kering.

“Terus terang, saya tidak tahu apa yang harus saya kerjakan,” Walters mengatakannya saat dia menyampaikan kisah ini kepada teman-teman sekelas. “Kemudian saya teringat apa yang dikatakan sekretarisnya kepadanya – prangko, putranya yang berusia dua belas tahun . . . Dan saya juga ingat bahwa departemen luar negeri dari bank kami mengumpulkan prangko-prangko yang diambil dari surat-surat yang membanjir masuk, dari setiap benua yang dibasahi oleh ketujuh lautan itu.

“Esok sorenya saya menelepon orang ini dan menyampaikan bahwa saya mempunyai beberapa prangko untuk putranya. Apakah saya disambut dengan antusias? Ya. Dia tidak akan menyalami saya dengan lebih antusias seandainya dia mencalonkan diri menjadi anggota Kongres. Dia memancarkan senyum dan kehendak yang baik. „George, putra saya, akan sangat menyukai ini,‟ dia terus mengatakan hal itu sambil menyimpan prangko-prangko tersebut. „Dan coba lihat ini! Ini benar-benar harta karun.‟

“Kami menghabiskan setengah jam berbicara tentang prangko dan melihat foto putranya, kemudian dia memberikan waktunya lebih dari satu jam, dengan memberi saya setiap informasi yang saya butuhkan – bahkan tanpa saya minta dia melakukannya. Dia menyampaikan kepada saya semua yang diketahuinya, malah kemudian memanggil bawahannya dan menanyai mereka. Dia

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

menelepon beberapa rekan-rekannya. Dia melimpahkan pada saya fakta-fakta, angka-angka, laporan-laporan dan korespondensi, Dalam bahasa para wartawan koran, saya memperoleh berita pertama.”

Berikut ini saya gambarkan ilustrasi lainnya:

C. M. Knaphle. Jr. dari Philadelphia, telah berusaha bertahun-tahun untuk menjual bahan bakar kepada sebuah perusahaan toko berangkai yang besar. Tapi perusahaan toko berangkai itu terus membeli bahan bakar pada sebuah penyalur luar kota dan mengangkutnya tepat di depan pintu kantor Knaphle. Suatu malam Knaphle berbicara di depan kelas kursus kami, menumpahkan semua sumpah serapahnya terhadap toko-toko berangkai, mencap mereka sebagai kutuk bagi negara.

Dan tetap saja dia ingin tahu mengapa dia tidak bisa menjual kepada mereka.

Saya menyarankan kepadanya agar menggunakan taktik yang berbeda. Untuk mempersingkatnya, inilah yang terjadi: Terjadi perdebatan di antara para anggota kursus mengenai apakah penyebaran toko berangkai membawa manfaat atau kerugian pada negara.

Knaphle, mengikuti apa yang saya sarankan, melihat sisi negatifnya; dia setuju untuk membela toko berangkai, dan langsung saja pergi kepada seorang eksekutif organisasi toko itu dan berkata: “Saya kemari bukan untuk menjual bahan bakar. Saya datang untuk meminta Anda membantu saya.” Dia kemudian menceritakan tentang debatnya dan berkata, “Saya datang pada Anda untuk minta bantuan karena saya tidak bisa memikirkan cara lain yang lebih mampu memberi saya fakta yang saya inginkan.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

Saya sangat ingin memenangkan debat ini, dan saya akan sangat menghargai bantuan apa pun yang bisa Anda berikan.”

Berikut ini adalah kisah selanjutnya, dengan kata-kata Knaphle sendiri:

Saya sudah minta waktu lelaki ini persis satu menit. Karena pengertiannya, dia menginginkan saya menjumpainya. Setelah saya memberi tahu masalah saya, dia mempersilahkan saya duduk dan bicara dengan saya selama tepat satu jam empat puluh tujuh menit. Dia memanggil masuk seorang eksekutif lain yang sudah menulis sebuah buku tentang toko berangkai. Dia menulis kepada Asosiasi Toko Berangkai Nasional dan memperlihatkan kepada saya satu salinan debat mengenai subjek itu. Dia merasa bahwa toko berangkai menyumbangkan pelayanan yang sesungguhnya kepada manusia. Dia bangga akan apa yang dikerjakannya untuk ratusan komunitas. Matanya bersinar saat dia berbicara, dan saya harus mengakui bahwa dia telah membuka mata saya, untuk hal-hal yang saya bahkan tidak pernah memimpikannya. Dia telah mengubah seluruh sekap mental saya.

Tatkala saya pergi, dia mengantar saya sampai pintu, merangkul bahu saya, berharap saya menang dalam debat saya, dan meminta saya untuk mampir dan menjumpainya lagi dan memberitahu dia bagaimana hasilnya. Kata-kata terakhir yang dia sampaikan pada saya adalah: “Datanglah mengunjungi saya lagi pada musim semi. Saya akan senang sekali memesan bahan bakar Anda.”

Bagi saya itu hampir seperti satu keajaiban. Sekarang, dia yang menawarkan membeli bahan bakar pada saya, bahkan tanpa saya menawarkannya. Saya dibuat menjadi semakin berminat terhadapnya dan masalah-masalahnya, daripada yang sudah saya

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

lakukan dalam waktu sepuluh tahun, berusaha membuatnya berminat pada diri saya dan produk saya.

Anda bukan menemukan satu kebenaran baru, Tuan Knaphle, karena sudah lama berselang, seratus tahun sebelum Kristus lahir, seorang penyair Roma terkenal, Publilius Syrus mengatakan: “Kita tertarik pada orang lain tatkala mereka tertarik pada kita.”

Penunjukkan minat, seperti halnya dengan semua prinsip lain dari hubungan manusia, haruslah tulus. Cara ini harus memberikan imbalan, bukan hanya untuk orang yang memperlihatkan minatnya, melainkan juga untuk orang yang menerima perhatian itu. Itu merupakan jalur dua arah – kedua pihak memperoleh manfaat.

Martin Ginsberg, yang ikut dalam kursus kami di Long Island, New York, melaporkan bagaimana minat khusus yang ditunjukkan seorang perawat padanya mampu mempengaruhi hidupnya:

“Saat itu adalah hari Thanksgiving, dan saya berusaha sepuluh tahun. Saya berada dalam satu bangsal rumah sakit kota, dan dijadwalkan untuk menjalani operasi besar tulang esok harinya. Saya tahu saya hanya bisa mengharapkan berbulan-bulan dalam kurungan, masa pemulihan kesehatan dan rasa sakit. Ayah saya sudah meninggal; ibu dan saya tinggal berdua saja di apartemen kecil, dan kami hidup dari tunjangan sosial. Ibu tidak bisa mengunjungi saya hari itu.

“Hari-hari berlalu, saya menjadi panik karena perasaan kesepian, putus asa dan takut. Saya tahu ibu berada di rumah seorang diri dan mencemaskan diri saya, tidak mempunyai siapa pun bersamanya, tak ada seorang pun yang menemaninya makan dan bahkan tidak mempunyai cukup uang untuk mampu menyiapkan santap mala untuk Hari Tanksgiving.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Dale Carnegie

“Air mata bercucuran di pipi saya, dan saya membenamkan kepala di bantal dan menutupi wajah saya. Saya menangis dengan perlahan, tapi begitu memilukan, begitu menyakitkan sehingga tubuh saya gemetar kesakitan.

“Seorang perawat muda mendengar rintihan saya, dan datang menghampiri saya. Dia membuka bantal yang menutupi wajah saya dan mulai menyeka air mata saya. Perawat itu menceritakan kepada saya betapa kesepiannya dia, harus bekerja hari itu dan tidak bisa berada bersama keluarganya. Dia meminta saya apakah mau makan malam bersamanya. Dia membawa masuk dua baki makanan kalkun panggang yang sudah diiris, kentang, saus cranberry, dan es krim sebagai penutup. Dia berbicara pada saya dan berusaha menenangkan rasa takut saya. Meskipun dalam jadwalnya dia sudah selesai tugas pukul 16.00, dia tetap tinggal bersama saya sampai jam 23.00. Dia bermain dengan saya, mengobrol dengan saya, dan tetap bersama saya sampai saya akhirnya jatuh tertidur.

“Banyak hari Thanksgiving yang datang dan pergi sejak usia saya yang sepuluh itu, namun tak satu pun pernah lewat tanpa mengingat Thanksgiving khusus yang satu itu, bersama perasaan saya yang frustasi, takut, kesepian dan kehangatan dan kelembutan dari orang asing yang membuatnya sungguh bernilai."

Kalau Anda ingin orang lain menyukai Anda, kalau Anda ingin mengembangkan persahabatan sejati, kalau Anda ingin menolong orang lain sekaligus menolong diri Anda sendiri, simpan prinsip ini dalam pikiran Anda;

Prinsip 1

Bersungguh-sungguh Menaruh Minat Pada Orang Lain.

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain